作者：刘仕祥

来源：三茅网

我想先问大家两个问题。

第一个问题：什么是沟通？

我问过很多朋友，他们给我的答案是：

沟通是两个人的对话，你一言我一语地聊天；

沟通是通过语言技巧，达到你想要的目的；

沟通是通过表达，说服别人。

等等，大家也可以将你们的答案打上来。

第二个问题：沟通高手和非沟通高手的区别是什么？

我也问过很多朋友，他们的答案是这样的：

沟通高手能言善辩；

沟通高手都是油嘴滑舌的人；

沟通高手性格外向。

答案各异，但从以上的答案中，我们可以看出大多数人对沟通的认识还处在一个比较片面的阶段，总的来说，就是认为沟通就是两个人针对某件事情，分别发表自己的观点，而胜出的那一方，都是那些能言善辩、油嘴滑舌的人。

事实上，沟通的本质真的如此吗？

我想再问大家一个问题：你跟一个人沟通，你为什么会听他的？

是因为他说话滔滔不绝还是因为他说到了你的心坎里去了？

是因为他说得很有道理还是因为他说的东西对你很有帮助？

是因为他很厉害还是因为你很信任他？

大家细细想想这几个问题。我想你的答案肯定是后者。

我跟很多职场同行有讨论过一些问题，比如：

为什么我写的一些方案，自己觉得很好，但是跟领导汇报的时候，却被否定掉了？

为什么跟领导沟通的时候，我总担心自己无法说服他？

为什么我自己那么努力，但是领导总是不提拔我呢？

为什么跟员工谈离职，我总是说服不了他？

我想这些困惑，各位都会遇到。其实他们存在的问题，是因为他们在沟通的某一环出现了问题，从而导致沟通无效。

我经常思考一个问题，为什么你的沟通会无效？

这个问题的答案很多，比如表达不到位，倾听不够，价值观不一致，情绪错位等，但我认为，所有的答案背后，是你没有真正地理解沟通的本质：人性。

所有的沟通问题，都来自于你没有把握人性。因为沟通的主体是人，你不了解人性，你怎么沟通？

回到我刚开始问的第一个问题，什么是沟通？

我觉得沟通的定义很简单，就是了解他人的需求，然后提供价值，获取信任，达到目的。

真正的沟通高手，就是能够敏锐洞察他人需求，然后提供他人难以抗拒的价值，获得他人的信任，最终达到自己的目的。

所以，如果你要说话直击人心，你必须学会洞察人性，了解对方内心真正的需求是什么。

古希腊神话中有一位伟大的英雄阿基里斯，他有着超乎普通人的神力和刀枪不入的身体，在激烈的特洛伊之战中无往不胜，取得了赫赫战功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奋勇作战之际，站在对手一边的太阳神阿波罗悄悄一箭射中了伟大的阿基里斯。这支箭射中了阿基里斯的脚后跟，这是他全身惟一的弱点。在他还是婴儿的时候，他的母亲、海洋女神特提斯曾捏着他的右脚后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水 浸过的身体变得刀枪不入，近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱点。母亲造成的这惟一弱点要了儿子的命！

人性是是人普遍具有的心理属性，在与人沟通时，若能掌握人性中的弱点（阿基里斯刀枪不入，唯一的弱点是他的脚后跟）或者最看重的一点，即能增加我们沟通的力量。

有时候，一次沟通是否有效，取决于你说的话是否直击人心，而是否直击人心，关键在于你说的话是否能够触碰人性的本质。

人类有六大人性。

第一个是：身份感。

就是对人的出身和社会地位的感知。人类是有身份等级的，特别是在传统的中国，人与人之间的生存资源主要依据身份及身份之间的关系来进行配置。在中国古代，身份感特别严格。正所谓：“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”，就是身份感封建化的表现。

在现代社会，人与人之间的沟通交流，身份感依然发挥着巨大的作用，特别是跟大人物的沟通。

人是很奇妙的动物，表面上说不重视这些虚无的身份感，但在大家面前，内心还是会非常重视，特别是大人物。所以跟职场中的大人物打交道，身份感是我们不得不知道的沟通奥秘。

第二个是：受益感。

受益感，就是使别人有一种占小便宜的感觉。这是人性中最为原始的需求。受益感在人与人交流沟通中无处不在。

如果你在卖衣服，在关键的成交时刻，如果你说，再给你便宜十块，不赚钱卖给你，那几乎所有的人都会马上购买你的衣服；

如果你在谈判，在关键的谈判时刻，如果你说，这样，我们一人退一步，采取折中的方式来达成协议，那几乎所有的人都会答应你的要求；

如果你在求人办事，在关键达成时刻，如果你说，就当我帮我一次，完事了，请你吃饭，那我相信，如果事情不大，对方应该会答应帮助你。

史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月，史玉柱自主研发了汉卡软件和M06401桌面文字处理体系。为了尽快打开软件销路，他决定在《计算机世界》打广告，可是他没有钱。但他决定用同样的方式来获得打广告的机会。史玉柱跑到北京，闯进《计算机世界》报社广告部，边演示软件给当时的广告部主任贺静华看，边对他说，我现在没有钱，但你先给我打广告，（史玉柱利益点），打三期1/4版广告，预算是17550元，我相信软件能够卖得出去。给我15天的时间，我付款给你。如果过期无法付款，那这些软件的版权就归你。（报社的利益点，稳赚不亏的买卖）。贺静华欣然同意。后来史玉柱收到了三笔汇款，及时付清了广告费用。

第三个是：饥饿感。

渴望感其实就是饥饿感。饥饿感是人性中最原始的需求之一。每天我们都会经历这种感觉。当我们早上不吃早餐的时候，到了中午，我们就很渴望去吃东西，这就是饥饿感。雷军对于“饥饿感”的运用非常棒，他用“饥饿营销”，把小米品牌手机在短时间内打造为中国知名的手机品牌。

一样东西是否能够吸引别人，不在于东西本身，而在于你是否能够让他对东西本身产生渴望感。产品的价值不取决与产品本身，而取决于客户对他的渴望度。渴望程度越强，时间越长，行动力越大。

如果你想说服一个人，你必须懂得抓住他饥饿感。

第四个是：恐惧感。

在人性中，恐惧感是人们逃避痛苦的直接动力。恐惧被开除，所以努力工作；恐惧被责骂，所以要做好；恐惧一事无成，所以要有紧迫感。能够用沟通让员工产生恐惧感，会让你的管理效果大大增强。当然，这里的恐惧感不是让员工害怕工作，也不是害怕你，而是让他对自己的现状有清晰的认知，并让他清楚现状与理想之间的差距以及没有达成结果的后果，从而自动自发地增强动力，拼命工作。

大家都去看过病，如果大夫告诉你，这个病没什么事，不治的话也没什么事，但是治的话会好得快一点，但要淘几百块。我想很多人不会掏钱。但是，如果大夫告诉你，这个病如果不治，三天后就会死亡，费用10万，这个时候，就算砸锅卖铁，我相信你也会掏出来。因为你对死亡是恐惧的。

沟通中，了解一件事对对方来说，他的恐惧感在哪里，可以让你掌握沟通的主动权。

第五个是：尊重感。

尊重感是是人性中的一种高级需要。如果我们在跟员工沟通的过程中，对员工不尊重，员工感受不到尊重感，那我们很可能无法很好地跟员工达成共识。

让员工感受到尊重，是我们与员工沟通获得良好沟通效果的润滑剂。

日前，某机构发布《2016中国年度最佳雇主》调查报告。结果显示，白领对中国“好雇主”应具备的特征达成了共识,“员工尊重感”超越“薪酬福利”跃居榜首。现在员工不再把“薪酬福利”当做唯一的重心,而是更期望在工作中发挥自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的对待。

在沟通的过程中，让别人得到尊重感，会让你的沟通战无不胜。

最后一个是：自豪感。

人在进行自我评价时，必须首先选定一个参照物，通常选定某个最亲近、最现实、具有最大利益相关性的他人或社会平均水平作为参照物，即把自身的中值价值率与他人（或社会一般人）的中值价值率进行比较，当自己的价值特性优于他人的价值特性时，就会产生一种自豪感。两者的差值越大，自豪感的强度就越高。

自豪感有时会自动促发，但更多的时候，需要别人的刺激才会让你感觉到自豪感。如果你能够通过沟通做那个促发别人自豪感的人，那你离走进别人的内心就更进一步了，他就会快速接受你。

沟通的第一步，就是站在他人的角度，了解他人的需求。最好的方法就是洞察人性的力量。这六个人性的秘诀，如果你能够很好地把握，就能够做到直击人心，搞定任何人！